买方投顾转型中的财富规划实践：匡正、李斌、杨辉共探破局之道

在财富管理行业从“卖方销售”向“买方投顾”转型的浪潮下，面对财富规划领域的机遇与挑战，不同金融机构如何基于自身禀赋探索破局之道？

在晨星中国2025年度投资峰会《买方投顾转型中的财富规划实践》圆桌环节，晨星中国产品总监杨涛作为主持，与汇丰环球私人银行及财富管理中国首席投资总监匡正，国信证券财富与机构事业部投资顾问中心、基金投顾中心总经理李斌，京东集团副总裁杨辉展开对话。

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财富管理转型趋势：

不同机构的差异化策略

汇丰环球私人银行及财富管理中国首席投资总监匡正表示，中国财富管理行业正经历从产品驱动到服务驱动的深刻转型，投资者需求也从单一产品转向资产配置。他指出，个人投资者对短期盈亏较为敏感，需要通过投资者教育、系统设计优化等多维度向客户强化资产配置理念；中国财富管理市场的数字化生态全球领先，客户对数字化服务接受程度高，在引入全球资产配置框架时要充分考虑本土风险收益特征，结合全球经验与本地需求进行再平衡。此外，机构应持续投入技术与人才，强化全球资产配置、家族办公室及养老规划等差异化能力，以在中国这一战略市场建立长期竞争力。

国信证券财富与机构事业部投资顾问中心、基金投顾中心总经理李斌认为，相较于其他类型金融机构，券商在财富管理转型中呈现三大特点：客群对风险和波动的认知与承受能力普遍更强，这让财富规划策略可以更偏向“全域”或承受更宽的波动范围；投顾团队在管理风险与波动方面经验丰富，但仍需补齐大类资产配置方面能力拼图；券商与公募、私募等资产管理人的多元共生关系，有助于机构更深入地理解管理人，为客户提供更优质的配置策略。

京东集团副总裁杨辉则从线上平台的视角分享了经验。他指出，互联网平台客群庞大，服务半径广，如何实现“千人千面”的服务是一大挑战。对此，平台通过做好KYC（了解客户）和KYP（了解持仓），构建更精准的用户画像，并减少投资者的选择困难。在交易体验上，充分体现互联网平台“简单、安全、快乐”的特点，通过推出智能投顾产品，探索线上线下相融合的服务模式，实现是从货架式的“卖货”逻辑，向以账户为中心的资产配置投顾模式转型。

系统平台与团队建设：

买方投顾转型中的两大探索

杨辉介绍，平台积极搭建服务于理财师作业的TAMP（全托管资产管理平台）模式，整合投研、数据分析及陪伴式投顾工具等模块。他强调，互联网平台的核心优势在于数据与AI，通过建立专门的数据团队，对客户画像、行为及持仓变化进行完整梳理，为理财师提供决策分析的基础。这种数据能力最终将沉淀为平台的核心能力，以智能投顾等方式服务更广泛的客户，并赋能内外部的投顾合作伙伴。

匡正认为，财富管理系统是机构投研智慧与专业性的“工程化”体现。他表示，投研团队必须从系统建设的第一天起就深度参与，因为从宏观策略、资产配置研究，到策略与产品的连接，再到最终的产品选择，整个链条的量化与实现都离不开投研的投入。为避免系统与客户需求脱节，建立并优化双向反馈机制至关重要。通过对客户线上行为的分析，可以洞察其关注点与疑虑，从而指导投研内容的产出方向，并为一线顾问提供策略执行的启发。

在理财师的培养上，目标应是使其成为客户长期陪伴的“财务医生”，而非“销售冠军”。CIO办公室的角色需要既能在策略制定上高屋建瓴，又能为一线提供清晰、可执行的行动指引。另外，要借助高效实用的AI智能化工具，赋能理财师更好地服务客户。

李斌指出，券商在系统建设上有三个重点方向。一是顺应市场趋势，大力发展基于ETF的智能交易与智能配置工具，以满足日益增多的新客户使用ETF进行资产配置的需求。二是积极拥抱AI技术，通过自建垂类模型和鼓励员工使用AI工具，提升服务客户的效率与质量，他认为AI将极大地改变投顾服务客户的规模数量边界。三是持续推进账户体系建设，从传统的交易账户向全生命周期现金流的财富管理账户演进，这是实现长期服务的基础。

对于行业热议的“销售”与“投顾”的关系，李斌认为二者并不对立，而是一个渐进的转型过程。他介绍，机构内部将投顾分为四个类别，形成了从总部策略研究、到专业账户管理、再到基础投顾服务的金字塔式成长路径，引导从业人员逐步从销售向具备大类资产配置和账户管理能力的专业投顾转型，推动整个行业的专业化进程。

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