投顾风向标｜嘉实财富总经理陶荣辉：客户的需求是核心驱动力

在当前复杂多变的市场环境中，金融行业正面临深刻的变革和挑战。在最新一期的《投顾风向标》中，嘉实财富总经理陶荣辉，从行业趋势、客户需求、财富管理服务等多个角度分享了他的深刻见解。他不仅剖析了行业的痛点与挑战，还详细阐述了嘉实财富如何通过创新和服务转型，满足客户的多元化需求。

以下是访谈亮点摘录，更多精彩内容欢迎观看完整视频。

晨星: 您之前也提到过一个很有意思的观点，您说金融行业需要去精英化，为什么您觉得去精英化是非常必要的？

陶荣辉：其实，当我提到去精英化、接地气的时候，我的意思是指这个行业需要更加沉下去，真正贴近客户，贴近市场。我认为，长期以来，我们的行业存在一个现象，那就是没有真正了解客户的需求，也没有用客户能够理解的语言去表达我们的产品和服务。比如，很多时候我们用专业术语去讲解产品、工具、解决方案的相关风险、收益以及组合特征等内容，但如何用老百姓喜闻乐见的方式把这些信息传达给他们，让他们听得懂、理解透彻，尤其是对风险和潜在机会有清晰的认知，这是我们这个行业需要持续改进和完善的地方。

晨星: 您怎么看待当前财富管理行业面临的挑战？

陶荣辉：百姓家庭的理财需求实际上是财富管理行业服务的对象。然而，在这个过程中，行业仍然面临着许多挑战。

首先，自2019年资管新规的推进以来，产品和工具的净值化成为趋势。百姓的理财需求本质上是希望本金相对安全，并追求稳定的收入。然而，在净值化的时代，尽管其好处显而易见，但净值的波动确实给投资者带来了困扰。过去三年，资本市场的表现不尽如人意，财富管理工具和产品的净值也经历了较大的回撤和波动，这对行业构成了一个重要挑战。

其次，中国的财富管理行业长期以来存在着卖方导向的特点，重销售而轻顾问，重投资而轻服务。这一现象在行业中留下了深刻的烙印。在这样的背景下，如何真正代表客户的利益，从买方的立场出发，提供良好的陪伴与服务，是行业需要理念迭代和实践优化的重要方面。这无疑是一个巨大的挑战。

第三，客户的理财需求应是全天候和全方位的。然而，目前一些财富管理机构在服务客户的工具多样性上仍显不足。从资管行业的角度来看，需要更多能够帮助客户更好地管理风险、提升收益的工具，并实现持续的迭代。财富管理机构只有拥有合适的工具，才能更好地满足客户的需求。

晨星: 据您的观察，近年来客户的需求发生了哪些变化？

陶荣辉：变化还是相当显著的。我们都知道，近年来中国经济的增长速度有所放缓。在这样的宏观环境下，客户的预期也在不断调整。过去，许多客户可能偏好较高的风险，愿意承担一定的风险以追求相对较高的收益。然而，随着这几年投资体验的变化，客户开始转向更加理性和合理的预期，倾向于希望获得更加稳健的投资体验。因此，整体上，客户的风险偏好水平有所下降，更加追求安全和稳健的投资解决方案。

第二，关于全球化配置，这几年我们看到许多QDII类产品的限购额度问题。这一现象背后反映出的是，随着家庭财富水平的提高，客户不再仅仅关注本土的投资机会，而是开始具备更加全球化的投资视野。

晨星: 嘉实财富作为首批的基金投顾试点机构之一，开展了哪些实践去切切实实的代表投资者的利益？

陶荣辉：在我们的实践中，客户需求驱动的重要性不容忽视。业务的驱动力并不在于资管或产品工具本身，而在于客户的真实需求。因此，客户需求驱动是我们在实践中始终坚持的理念。

举个简单的例子，每个家庭都需要理财。他们可能会选择存款、银行理财，或者购买一些理财类保险，如年金和分红型产品。此外，他们还可能投资于固收类信托产品、公募基金的货币债基、二级债基和固收+等一系列产品。

每种产品之间存在显著差异，比如存款与理财的不同、理财与基金产品的区别。但从更深层次来看，这些产品都反映了客户对相对安全本金的小幅净值波动和较低回撤的需求，以及对相对确定性收入的期待。我们在嘉实财富将这一类需求统称为“生息”，其中“生”代表生长，而“息”则代表利息。

生息的需求还具有不同的时间维度。例如，客户可能需要6个月、一年，甚至是十年或更长时间的投资，或者希望这些资金用于传承。在提炼出这一需求后，我们能够根据客户的具体情况，如时间维度、风险偏好和收益要求，为其定制适合的投顾方案。

第二点是坚守买方的立场。嘉实财富是嘉实基金的子公司，但在我们的投顾平台上，我们的公募基金选择并不限于嘉实基金，而是全市场的标的。我们的投资池中大约有一万多只公募基金，意味着我们可以从易方达、华夏等所有基金公司的产品中进行筛选，最终为客户提供最佳的工具、产品和解决方案，真正代表客户的利益。

晨星: 在投顾实践中，您认为最困难的部分是什么？

陶荣辉: 可以说，我们整个团队的基因还是比较偏向权益。在2019年，在“房住不炒”的背景下，我们提出希望与客户一起拥抱权益大时代。在这个过程中，我们开发了许多偏权益的解决方案和投顾策略，前几年的表现还不错，但近几年确实遇到了许多挑战。

因此，我们开始反思为何这两年客户体验不佳，并思考如何应对客户需求的变化。为了适应这种变化，我们在后续几年大力迭代，推出了一些稳健类的投资产品，比如现金宝、货币基金组合和短债宝等。这些短债组合以及一些债券基金的投顾策略，契合了投资者降低风险偏好、追求稳健回报的特点。

我之前提到客户需求驱动，实际上，生息类的需求才是客户的“主食”。那些高风险偏好的投资，如权益和股权，毕竟只占客户整体账户的一小部分。因此，客户的主要投资目标还是追求相对稳定的绝对回报。在这个过程中，我们进行了重要的反思，并重新梳理了我们的投顾产品货架，以更好地契合客户的需求。

晨星: 您曾把理财师比作孙悟空，陪伴客户经历“九九八十一难”，这种陪伴在实践中如何体现？

陶荣辉: 我认为，一个好的投顾所提供的价值可以分为几个层面。首先，他应该提供专业价值。这种专业价值不仅源于对产品和工具的深刻理解，更重要的是对客户需求的透彻了解。实际上，客户体验不佳的原因往往并非仅仅因为盈利或亏损，而是因为期初的匹配没有做好，未能精准定位客户的需求。因此，我认为，一个好的投顾最重要的是准确理解和抽象客户的需求，之后才能从专业角度匹配合适的工具、产品和解决方案。

其次，投顾还应该提供情绪价值。作为嘉实财富的线下投顾模式，客户与我们投顾之间的面对面互动不仅仅是解释为何某个策略在特定时期表现不佳或亏损，更重要的是反思客户的初心：我们最初选择这个策略的动机是什么？许多时候，当客户回到初心时，便会感到释然。因此，我认为情绪价值在财富管理中非常重要。

最后，我认为客户与理财师之间的关系是一种伙伴关系和合伙人关系。客户与理财师的互动是一个持续学习的过程，因为财富管理是终生的事业。它并不只是关注一年或两年的得失，而是通过财富的保值、增值和传承，实现家庭的幸福。

我常常说，财富是手段，生活才是目的。在这个过程中，财富管理实际上是一个学习的旅程。作为投资者，我也经历过亏损，而这些经历促使我重新审视自己的初心，反思当初为何做出这样的决策。如果回到那个时点，我是否会做出不同的选择？答案可能是不会。回到那个时点我还是会做同样的选择，但是也有可能会有优化的一些想法。总体而言，这个过程是一个相互激发、相互学习的过程。如同孙悟空和唐僧取经，那个“经”本身可能没那么重要，但是取经的路很重要。

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