降费时代如何突围？东方财富、中金财富、嘉信理财、易方达财富这样说……

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费率改革下，行业最直观的变化是什么？

邓娟表示，零售客户正在主动“升级”需求，东方财富监测到两个核心变化：一是ETF规模增速显著，客户从“交易”向“ETF持仓”转变的比例持续提升；二是客户对工具型服务、投顾咨询的需求显著增长，智能诊断、投顾工具的使用率明显上升。值得一提的是，从整体数据来看，零售客户愿意为真正有价值的工具和投顾服务买单，付费意愿超出预期。

罗钢青提到，高净值客户为“结果”付费，而非单纯为费率买单。他表示，目前市场上很多机构做投顾，实际上是在以“顾“之名，行营销之实。中金财富不收取认购费、不拿产品返费，甚至于将销售服务费返还投资者，同时投入大量投研与投资者陪伴，用“投顾并举“的交付结果，让客户认可服务价值。

Thomas Pixley认为降费不是危机，是客户价值的升级契机。他强调，机构不应只纠结于费率，更应聚焦可控制的核心：以客户为中心设定KPI、帮助客户实现长期人生目标、提供全市场多元投资选择、做好投资者教育，以及构建信任体系，提高客户体验。

安伟表示，最大的感受是行业回归初心，将“投资者利益至上”贯穿至考核、管理等各环节。他认为当前财富管理生态尚待健全，改革正推动行业从从“产品导向”转向“客户导向”转型。这不仅是商业模式的迭代，更是行业底层逻辑的重构，将极大促进基金投顾等买方业务的发展。

机构如何找到新的盈利增长点，

构建差异化竞争力？

罗钢青认为低利率环境下，降费是行业必然趋势。中金财富的应对之道的是：选品公开透明，不局限于自家产品；放弃对明星基金经理的依赖，聚焦底层资产研究与组合配置能力；最后是更优秀的投顾能力，他表示，这是我们胜出的唯一砝码，当下中金财富的考核核心也已转向客户盈利比率、留存率、追加率，而非短期规模。

安伟提出资管与财富管理“专业化分工”，坚持长期主义。他表示易方达财富与母公司的核心分工明确：母公司希望打造世界级的资产管理公司；而易方达财富则聚焦打造精品全策略产品线，以投资者利益为核心，围绕客户需求构建策略、投研及顾问式服务体系，并配套完善的系统与合规建设。

Thomas Pixley结合美国成熟市场经验分享，买方投顾发展无需拘泥固定经营模式，核心在于精准捕捉投资者真实投资痛点。美国买方投顾的成功，不在于某一种固定模式，而在于精准捕捉客户需求, 其崛起依托三大社会推力：养老金个人化、互联网泡沫后的投资者觉醒，以及对美好生活的向往。他强调，买方投顾的成功之道，关键在于精准解决客户痛点，帮助其达成投资目标。

邓娟表示，互联网券商早已跳出单纯依靠规模取胜的发展思路，迈入生态 + 科技双驱动发展阶段。东方财富不仅在持续建设资讯、社区生态，同时还在强化B端生态，拓展上市公司客群，目前已吸引3600余家上市公司、绝大多数公募基金入驻，实现投资者与管理人的直接对接。在AI应用上，重点是实现“智能+温度”的结合，精准匹配不同层级客户理财需求。

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