投顾风向标｜“木爷说”主理人：投顾的价值之一是帮投资者克服人性的弱点

随着我国居民理财需求不断增长，财富管理行业向“买方投顾”模式转型提速，投资顾问服务的角色也变得愈发重要。近日，晨星《投顾风向标》对话“木爷说”主理人。在最新一期栏目中，杨峻以其深厚的行业经验和独到的见解，剖析了投顾业务的成功要素及其在国内市场的发展潜力。通过对投顾业务的多维度分析，杨峻为我们描绘了未来投顾行业的发展方向和挑战，尤其是在提升投资者获得感和利用科技的潜力方面。

以下是访谈亮点摘录，更多精彩内容欢迎观看完整视频。

晨星：现在有很多机构都在开展投顾业务，在您看来怎么样才能做好投顾？

杨峻：做好投顾业务需具备四个条件。首先是初心，必须是利他，而非利己。投顾应先为客户考虑，再追求自身利益。其次是高度的专业性，不应混淆投顾与销售，而是需要深入了解客户需求，同时掌握资产配置相关的技术。第三是资源投入，因为投顾是长期的过程，需要资源来支撑短期内可能出现的市场份额、收入的下降。最后是定力，坚定不移地坚持原则，不受市场波动影响。只有具备这四个要素，才能在投顾领域取得成功。

晨星：有观点认为国内的投资者为服务买单的意愿不及海外投资者强，这可能会加大投顾在国内的落地难度，您是否认同这一观点？

杨峻：我不认同国内投资者不愿为服务付费的观点。就好比20多年前信用卡在中国的推广的时候，那时也有人质疑中国人不愿意付年费和借款，认为信用卡模式在中国很难复刻西方的成功，但最终这些疑虑都被证伪了。

中国消费者的行为和习惯会随时间和社会进步而变化。关键在于投顾服务是否能为客户带来实际价值，就像按揭贷款为购房者带来的便利一样。尽管当前基金投顾的显性价值点不如美国那么明显，但如果能让客户清晰感受到投顾的价值，自然会愿意付费。因此，投顾机构需要有耐心，踏实做好服务，让客户体验到真实的价值。

晨星：在您看来，投顾可以给投资者提供的最大价值体现在什么方面？

杨峻：投顾的最大价值体现在三方面：专业性、克服人性弱点和预期管理。首先，投资理财需要高度专业知识，而普通投资者很难具备，因此需要专业投顾的帮助。其次，投资决策往往受人性弱点影响，如追涨杀跌，但是投顾能通过他的专业性来帮助投资者克服这些人性的弱点。通过投资者交易权的让渡，投顾能在市场波动时基于他的专业性，为投资者做出更理性的决策。最后，预期管理至关重要。投顾通过KYC（了解客户）过程，深入了解客户的理财需求、风险偏好及生活规划，从而提供适合的资产配置方案；与此同时，帮助他们设定合理的投资目标和预期。这三方面的服务综合起来，可以显著提升投资者的投资体验和收益，是投顾服务的核心价值所在。

晨星：获得感对于投资者而言是一个“千人千面”的东西，有没有什么方法去衡量或者量化获得感？

杨峻：获得感可以理解为投资者的预期与实际结果之间的差距。要提升获得感，首先要合理管理投资者的预期。其次，投资者的账户收益是关键，这可以分为两个部分：产品收益和行为损益。产品收益是基金本身的表现，至少要跑赢基准。行为损益则涉及投资者的交易决策，比如是否在相对低点买入和高点卖出。资管机构负责提升产品收益，财富管理机构（如投顾）则帮助管理投资者的行为损益。如果看作一个公式，那么获得感的“分子”是账户收益，包括产品收益和行为损益；“分母”是投资者的预期。只要分子做得好，分母控制得当，获得感自然就会提升。

晨星：目前有许多机构在进行投资者教育，有些是作为公益在做，而有些则是商业模式中的一环。您如何看待不同的投教模式？

杨峻：我对投教的看法有一个逐步演变的过程。几年前，我比较理想主义，认为投教的主要目标是提升投资者的认知，帮助他们避免在股票、P2P等投资中受损。当时，我甚至开了一个公众号，希望通过投教让普通投资者更了解投资，以免被市场割韭菜。

然而，经过这些年的实践，我意识到，这种理想主义的目标可能过于遥远且效果有限。大多数普通投资者对复杂的金融知识缺乏理解，他们没有足够的耐心或时间去学习这些内容。即使我们花了很多时间讲解专业知识，很多人还是无法真正理解，最终就是：代码拿来。

因此，我现在认为，投教的目的真的不是教会投资者如何投资，而是让他们认知到自己对投资的难以认知。投教的目标应该是让投资者意识到投资的复杂性和专业性，从而选择让专业的投顾来帮助他们管理投资。投教应该成为投顾服务的先导，而不是作为销售的手段。投教的最终目的是让投资者认识到自己在投资领域的局限性，这样他们可以专注于自己的主业，而将投资理财交给专业的投顾，这对他们来说是最理性、最具性价比的选择。

晨星：随着移动互联网的发展，购买基金变得非常便捷。然而，这种便捷性未必总是对投资者有利。您也曾经提到过业内对此的反思还不多。您认为科技在财富管理行业中应该扮演什么样的角色？

杨峻：科技本身是中性的，它一直随着人类的进步而发展。金融的演变史其实也是科技进化的历史。由于移动互联网的发展，中国在投资理财领域的科技应用非常广泛。具体到购买理财产品，如基金，移动互联网的兴起让购买行为变得非常便捷，从正面来说，这确实是个好事，因为大家工作繁忙，不需要再跑到网点去填表。

但这种便捷也有其弊端。投资理财是一个严肃的事情，它与在淘宝上买个小物件不同，一般涉及较高金额，而且这些产品背后存在风险，不是所见即所得。投资者需要时间了解产品的风险，但由于购买体验过于顺畅，风险提示可能难以充分传达。比如手机屏幕有限，信息展示有限，很多时候突出的可能是过去一年的高涨幅，而风险信息可能被淡化，这容易误导投资者。

我相信行业内正在反思这个问题，许多机构也在努力平衡客户体验与金融的特殊性。科技本身是一个好东西，但其影响是善是恶，取决于使用者的初心和目的。正如我曾说过，科技本无立场，初心决定善恶。我相信，随着科技的进步，它将为财富管理行业带来许多改善，尤其是对投顾行业的助力。科技的进步，特别是人工智能的发展，使得普惠金融成为可能，否则高昂的成本难以覆盖。新科技的运用将真正推动普惠金融的发展。

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