为什么总在钱上做错决定？你可能被困在一套“金钱剧本”里

很多人认为，投资做不好，无非是因为不懂技巧、缺少金融知识。但很多时候，真正阻碍我们积累财富的，未必是技巧本身。

美国金融心理学家Brad Klontz曾提出了一个很有意思的概念，叫做“金钱剧本”（Money Script）。

就像我们常说“人生像拿了某种剧本”，在金钱这件事上也是如此：童年经历、家庭环境，会在不知不觉中塑造一个人对金钱的理解，并影响他日后的消费、储蓄和投资决策。

让我们一起来通过晨星和Klontz的对话，看看“金钱剧本”是如何形成的？它又是如何悄悄影响我们的财务选择？如果拿到了“天崩开局”，我们又该怎样改写剧本，走向更健康的财务状态？

Klontz：说起来，这其实是一段个人探索之旅。我是在一个低收入家庭长大的。当你的生活长期低于中产线，就会特别清楚地意识到，这个世界上确实存在很多差距。因为当你处在弱势位置时，每天都能清清楚楚地看到：别人似乎拥有更好的生活体验，也更常接触到各种可能性。

我小时候对这一点感受特别强烈。我甚至记得，上初中的时候去一个朋友家做客，我当时觉得他们家特别有钱，因为他们家居然有不止一个卫生间。我像个小记者一样采访他父亲，试图弄明白：他到底是怎么看待钱的？又是怎么找到一份能让全家住进这么好房子的工作？后来进了学校之后，我越来越喜欢心理学，因为我开始着迷于如何理解自己的过去，也想帮助别人。

等我研究生毕业后，一切好像突然串起来了。那时候我背着10万美元的学生贷款，而我一个朋友却靠炒股赚了10万美元。我记得当时就坐在他旁边，我问他你刚刚买的那只股票是什么，结果他咯咯一笑说：“我也不知道。” 就在那一刻，我心里想：天哪，原来这么简单？就这么简单？那我也要当投资者。

于是，我把自己所有值钱的东西都卖了——其实也就是一辆二手车。我把能凑出来的钱全都凑到一起，开始交易。头三个月表现特别好，但之后互联网泡沫就破裂了，我眼睁睁看着自己的钱蒸发。这次严重的财务错误，让我经历了你能想象到的一切情绪：我怎么能这么蠢？这可是我全部的钱啊。

也正是在那个时刻，我真正把兴趣转向了“金钱心理学”。我去看当时心理学领域有没有相关研究，结果发现几乎什么都没有。真正点燃我好奇心的，就是这个问题：为什么一个本来还算聪明的人，会在钱这件事上做出这么愚蠢的决定？

为了弄清楚我为什么会把自己弄到这个境地，我回到家，采访了我母亲。当我听她讲起自己的成长经历，我一下就明白了：原来，我不是孤立地在犯错，我只是在重复这个家里延续了好几代的金钱模式。

我母亲小时候住在底特律市中心一个非常贫穷的社区。她上的高中，既有来自穷人区的孩子——她自己就是其中之一——也有来自富人区的孩子。所以她每天去学校，心里都会有很强的羞耻感，觉得自己“不够好”，觉得自己没有别人拥有得多。这点让我特别有共鸣，因为我小时候也对自己较低的社会经济地位感到羞耻。

我后来意识到，这种成长经历会把人推向某种很典型的模式。而且我专门研究过，这确实是一个反复出现的规律。像我这样在较低社会经济背景下长大的人，往往更容易把钱看作一种身份地位的象征。所以，我刚毕业开始工作的时候，虽然净资产是负10万美元，但我做的第一件事，是去给自己买了一块高档手表，还给我妈妈买了一只金手镯。

回头去看，这种理财方式简直糟糕透顶。但当时的我其实是在向世界证明：“我成功了。”更深一点说，我其实也想让妈妈看到。当然，这些在当时都不是我有意识地想过的——我只是很爱她，想送她一个好看的东西。但如果我现在深入分析其中的心理动机，就会发现：我其实是希望我妈妈能把这个手镯展示给她的朋友看，告诉她们，她这些年的付出没有白费，她的儿子出息了——“你看，我儿子现在多好，还给我买了这个。”但这一切当时对我来说都不是有意识的，完全发生在潜意识层面。

她和我聊的时候，还提到一个很有意思的事情，就是在我外公年轻时，有一天他去银行，结果发现自己所有的钱都没了。这是发生在大萧条期间的事情。而且不仅钱没了，银行大门还锁上了，没有人会接你的电话，你的资产就这样归零了。我这才意识到，外公其实经历了一次非常严重的心理创伤。在那个时代，很多人其实都经历了类似的创伤。

我很多研究都围绕所谓的 “金钱脚本”（money scripts） 展开——也就是我们对金钱持有的一些观念，而这些观念通常并不处在清晰的自我意识层面。我非常关注人们在面对财务情境时那些强烈的情绪反应，以及这些反应如何在一生中持续发挥作用。因为像这种强烈的情绪反应，尤其是创伤性经历，会把一个观念牢牢“焊死”在心里。

我外公就是这样。因为这件事，他形成的观念是：你不能相信银行会替你保管好钱。而且这个观念再也没有动摇过。他虽然活到了九十多岁，但在那之后，再也没有往银行存过一块钱。后来即便政府开始为银行存款提供担保了，他也根本不在乎。他的净资产一直不高，因为他从不把钱放进去。他也不相信那些政策，因为他不希望那样的事情再发生第二次。

当我听到这个故事时，我母亲那种对“亏钱”的强烈恐惧，也一下就说得通了。她只愿意把钱存银行，只买定期存单，绝不会把钱投进股市。

然后，轮到我这一代。像我前面说的，我很小的时候就一直在想：我不要再穷下去了，我到底该怎么做才能不穷？我一边观察周围，一边想找出一种跟家里人不同的路。后来我发现了一个东西，叫“投资”。结果呢？我一下子又荡到了另一个极端——我采用了风险最高的一种“投资方式”。严格说来，我当时做的都不算投资，那就是投机。而在亏钱的过程中，我其实特别容易又退回到我外公那种观念上：你不能相信银行，你不能相信投资，你会把钱全亏光。

这也很有意思，因为我们经常会看到，人会在这两种模式之间来回摆动。我把它叫作一种“失调的钟摆式摆动”。不仅在钱的问题上如此，在人生其他方面也很常见。比如酒精问题就是这样：如果一个人酗酒非常严重，那他的孩子往往会走向两个极端之一——要么也陷入酗酒，重复这个模式；要么这辈子一滴不沾，跟酒建立一种极端的关系。

我特别着迷于观察这些现象：它们如何在文化层面发生，又如何在我们个人生命中上演。我后来发现，这样的模式有很多很多。回过头去看自己家庭的金钱历史，其实是一个特别有价值的练习。

Klontz：对，你要去看自己早年跟钱有关的经历。有些经历像我外公的故事那样，非常戏剧化；有些则没有那么剧烈。但我们会本能地试图理解自己正在经历的一切。虽然有时我们的理解其实并不准确，但它们却会和“钱”牢牢绑定在一起。

比如说，一个人在贫穷中长大，他可能会形成“钱不够用”这样的观念。这不一定是客观事实，但他可能会进一步形成另一个观念：钱再多都不够。这是一种很极端的信念。它背后往往连着很强烈的情绪，尤其是在贫困环境中长大的人心里。对很多人来说，贫穷本身就是一连串创伤事件的集合，里面有大量情绪能量。我经常看到，情绪体验越强烈，一个人就越会死死抓住那个信念，不愿松手，也越难改变。

对我来说，这正是“财务健康”的关键——其实也是整体心理健康的关键：你愿不愿意审视自己的观念？这些观念有把你带向你想要的人生吗？如果没有，你能不能改变自己的观念？

“多少钱都不够”这种观念走到极端时，会把人变成守财奴型储蓄者。他们特别会存钱、特别会投资，也确实积累起了一定财富。但很多人内心深处——有时甚至都不算很深处——依然充满焦虑，无法真正享受生活。有些人明明已经攒下几百万，依然绝不会觉得自己富有。他们本质上活在一种匮乏心态里，总觉得永远不够，因此根本没法享受人生。那这样又图什么呢？这并不是一个好的状态。

但在另一个极端上，“钱永远都不够”也可能把人推向一种心理学上叫作“习得性无助”的状态。也就是说，你会相信：无论自己做什么，都无法改变命运；整个系统就是对你不公平；不管你怎么努力，你都不会翻身。这其实是一种后天习得的观念，往往也是创伤经历的产物。在这种情况下，人们可能就会想：那我还努力干吗？所以，我一分钱都不存。如果信用卡公司蠢到愿意给我额度，那我就把它刷爆。

Klontz：我脑子里第一个跳出来的例子是，孩子在成长过程中，因为认知还不完整，往往会把一些其实并没有直接关系的事情联系起来。

比如，我见过很多这样的情况：一个人小时候遇到某个很坏的人，而那个人恰好很有钱。于是孩子的头脑，或者家族代代相传的叙事，就会得出这样的结论：有钱人都很贪婪、很自私，钱会腐蚀人。于是，“人的行为”和“钱”之间就被建立起了某种联结。

再比如，你在一个富裕家庭长大，但你发现父母并不喜欢彼此，天天争吵。而你去朋友家，发现他们家并不富裕，却每天晚上都一起吃饭，家庭关系看起来很亲密。作为孩子，你很可能会错误地把这两件事联系起来，以为它们之间有因果关系。

事实上，我真的见过很多人，直到五六十岁还活在这种认识里，后来某一天才突然意识到，这两件事其实压根没有关系。而自己整个人生，居然都是围绕这个错误认知在做选择。

我觉得，这个问题的根源在于，我们很少会主动和别人谈钱，很多人甚至对谈钱这件事有羞耻感。正因为如此，我们在成长过程中，很少有机会真正认识自己的金钱观念，也很少有机会把它们和别人处理金钱的方式放在一起比较，从而失去了在这个过程中不断修正、调整自己的机会。

Klontz：这些年来，我从与客户工作的经验中，尽可能广泛地收集了各种与金钱有关的观念，然后再把这些观念与收入、净资产、社会经济地位、信用卡使用行为、赌博、囤积、工作成瘾等各种变量做对照研究。最后发现，主要有四种“金钱剧本”。

第一类我们称之为“金钱回避” （money avoidance）。我前面稍微提到过一点，比如“有钱人都很贪婪”“钱是坏东西”“钱会腐蚀人”“钱少一点反而更高尚”之类。

这是一种在低收入群体中非常常见的观念。说实话，我小时候自己就有这种想法，因为它会让我心理上更舒服。你想，我没钱，但我又很想有钱。那让自己感觉好受一点的最简单办法，就是去贬低那些有钱的人——他们之所以有钱，一定是因为占了别人的便宜。这个逻辑非常方便，它可以帮你缓解内心那种认知失调带来的焦虑。而且这种信念特别顽固，因为你会自然而然地和持有同样观念的人在一起。不仅如此，你还会产生一种“确认偏误”：你会特别容易注意到那些关于“糟糕的有钱人”的故事。而当你听到一些有钱人其实在做很有价值的事情，你会说他们肯定别有用心。任何会挑战这个信念的证据，你都会自动屏蔽掉。

这种金钱剧本，通常也会和非常糟糕的财务结果联系在一起：收入更低、净资产更低，以及各种自我破坏式的财务行为。因为一旦你开始拥有钱，在潜意识里你其实对“钱”是带着负面联想的，所以你会下意识地自我破坏。我们常常看到这种模式：一个人赚到钱，然后很快又把它弄没；赚到一些，再失去；再赚到，再失去。可很少有人明白，这到底为什么会一再发生。

第二类模式，我们称为“金钱崇拜”（money worship）。这个就刚好相反了，你会把钱供在神坛上。你会觉得：只要我有更多的钱、更多的东西，我整个人生就会变得更好；我的所有问题都会烟消云散。可它同样和糟糕的财务结果高度相关，因为你会总觉得：只要我买下和别人一样的东西，会让我获得那种幸福感。

有趣的是，“金钱回避”和“金钱崇拜”两者之间的相关性高得惊人。换句话说，最讨厌有钱人的人，往往也是最拼命想变成有钱人的人。这很耐人寻味，因为很多人会在这两种状态之间来回摆动。

第三类，我们称为“金钱地位”（money status）。我年轻时也深受这种模式困扰。我会觉得，自己必须有一些外在的财富展示，才显得重要。比如这类观念：“我的净资产等于我的自我价值。”“东西如果不是最好的，我就不买。”“为了让你喜欢我、尊重我，我甚至可能会把自己的收入说高一点。”

这种问题会被社交媒体上很常见。我们每天都被各种“有钱人怎么生活”的画面狂轰滥炸。可不幸的是，那些画面可能并不准确。为什么？因为我接下来会提到第四类，也就是白手起家百万富翁的心理特征，恰恰和“金钱地位”是相反的。

这一点逻辑上其实也说得通。你如果真想提高净资产，就得把钱留住，并把它拿去投资。但社交媒体上传递出来的完全不是这个画风。“金钱地位”这类人，更容易把大量的钱花在奢侈品上，用这些外在符号来展示自己的地位。

特别有意思的是，我发现越是在低收入地区，品牌标签反而往往越大、越显眼。 这背后其实就是一种地位感的需求：我想让别人知道，我是个“有分量”的人。甚至在某些社区里，这样做还会让你更安全，因为别人会觉得这个人可能很重要，我最好别去惹他。

第四类叫作“金钱警觉”（money vigilance）。在我们研究过的人群中，这一类和富人的关联最强。它对应的观念包括：“为不时之需存钱很重要。”“如果没有应急储备，我会很不安。”“没现金就别买。”“如果你问我赚多少，我可能还会故意往低了说。”

说实话，直到我做研究时才发现，“为不时之需做准备”居然不是一种普遍观念。比如，我外公就没有这种想法，因为在他看来，存钱又有什么意义？反正到头来都可能被拿走。

Klontz：是的，所以保持一种平衡的视角非常重要。一个人如果和某样东西建立起一种过于极端、情绪过于强烈的关系，这种关系通常都谈不上健康。

但在我的工作中，我花了很多时间去努力让一部分人变得更“金钱警觉”一些。因为人们确实需要更担心自己的未来，需要更有未来导向。那只不担心自己冬天会饿死的松鼠，是不会主动囤坚果的。但你能想到未来的前提是，你得对未来有所在意。

我们做过一个研究，只用一个小时，就让参与者的储蓄率提高了73%。方法是什么？就是让他们为自己的未来财务目标构建一个真实、让人兴奋的图景。因为人天生就是想“现在就花钱”。我们在这件事上，几乎是天生就会犯错。真正能够长期坚持为未来储蓄和投资的人，通常都对未来有一个非常清晰、非常有吸引力的愿景。这个愿景甚至可以是对未来贫穷的一种强烈恐惧，但关键在于：这里面必须有足够强烈的情绪，强到足以压过现在就花钱的本能冲动。

研究还发现，人越处在一种高度“当下”的状态里，面对股市下跌时，越容易立即做出反应——因为他就在那个情绪里，他并不是面向未来在思考。所以，如果你想提高自己的净资产，你确实需要有未来导向。

回到最初的问题，确实，任何东西都可能走过头。这个时候我作为心理学家的那一面就会跳出来了。一个纯粹看表格、看数字的理财顾问，也许会说：“别别别，继续保持警觉。你看这些数字，多漂亮！还在涨！看看这条曲线！”但我觉得，事情不是这样的。人生目标不是最后谁钱最多谁就赢了。在我看来，关键在于生活质量，在于你是否用这些钱去服务你的价值观。你来到这个世界上，到底是为了什么？是为了攒一大堆钱，然后带着它离开？还是说，这些钱对你有更深的意义？当然，安全感和保障感是其中一部分。

但我看到的一种悲剧就是：有些人在财务上确实很成功，但他们永远关不掉那个开关。我见过这样的人——他们太警觉、太焦虑，以至于把自己的人际关系都毁掉了。到了生命尽头，心里满是那些没活出来的人生体验，都是“早知道我当初应该……”的遗憾。我没有见过有人会在临终前说：“我真希望自己当年再多花点时间工作。”

所以，对我来说，归根到底还是找到平衡。也就是说，当你已经为未来存好了钱，知道自己正在朝目标稳步推进时，你也需要同时去思考：我今天可以做些什么，让我的生活变得更好？ 对我来说，这才是财务健康：你一边为未来储蓄，一边在今天按照自己的价值观生活。

Klontz：在我的书《Start Thinking Rich》里有一章的标题就叫：“退休是留给死人的。” 我想表达的是，退休其实并不是个特别好的财务目标。

说到“退休”，你到底是指什么？我真的专门去查过“退休”这个词的定义，它的意思是停止工作。这当然没错，但“工作”的定义又是什么呢？工作，是一种为了某个目的、或者为了产生某种结果而付出的脑力或体力努力。

那我要冒昧提个建议：如果有一天你突然决定，自己以后再也不进行任何有目的、为了结果而付出的脑力或体力行动，那对你的心理状态来说，绝对是一件非常糟糕的事，因为你很可能会慢慢滑向抑郁，变得孤立。所以，“退休”这个概念，我觉得真的需要重新审视、重新定义。很多人不为退休存钱，其中一个原因就是：他们和这个目标之间根本没有连接，因为它太抽象了。

“退休”到底是什么意思？我真正希望人们做的，是把这件事具体化：它到底意味着什么？

我见过很多人在从工作转向退休时非常痛苦，就是因为他们对退休根本没有一个清晰、令人兴奋的愿景。对很多人来说，工作一停止，社交联系也没了，人生目标感也没了，动力、热情都跟着没了。很多这些东西，其实都被“包装”进了一份工作里，哪怕是一份我们嘴上说讨厌的工作。

其实，人在工作时往往比度假时更快乐。但每次我说这个，大家都不信。如果你直接问，大家都会说：“当然是度假更快乐啊。”可研究确实表明，毫无结构和规划的自由时间，其实对人的心理健康并不友好。

所以我确实认为，财务顾问需要做的，是帮助人们去构建一个令人兴奋的“人生下一阶段”愿景。但“退休”本身并不是个特别有吸引力的表述。我更想知道的是：你和谁在一起、做什么？所以我更喜欢“财务自由”这个说法，因为它意味着：你有自由去追求自己最想追求的事情。

我见过很多人退休以后，又跑回去找工作，因为在家里又无聊又痛苦。甚至还有一个词，叫“退休丈夫综合征” 。在日本，这几乎成了一个社会现象，甚至都有专门的治疗项目，因为它带来的体验太痛苦了。它主要指的是那种一辈子都把全部身份认同绑在工作上的丈夫，结果一退休回到家，就把全家人都折腾得够呛。

当然，设置中期目标同样很重要。所以我们在研究里，也会鼓励人们不仅要有长期目标，也要有一些中短期目标，比如：是不是想买房？是不是想攒一笔旅行基金？

但从心理学角度来说，真正关键的一点，是要利用一种叫作“现状偏好”（status quo bias）的机制。我们会让参与者先明确自己最重要的目标，然后把账户直接用这些目标来命名。也就是说，要让这个账户和意义产生强连接。接着，再把为这些目标储蓄、投资的动作自动化。这就会像开了“外挂”一样，因为一旦自动化，你就会自动地朝目标推进，而且效果真的会很惊人。