解读市场真困扰？——客户对投资回报的真实看法

理财顾问展业中面临一个普遍的问题：无论为客户制定了多么完善的投资计划，实践中始终存在难以控制的因素，其中最显著的就是投资的回报。

客户对回报的高度关注与回报本身的不确定性之间的矛盾，时常令顾问倍感压力。追逐收益是所有投资者的本能。因此，当投资表现未及预期时，顾问往往首当其冲，成为客户不满的发泄口。在这种情况下，许多顾问会陷入焦虑，担心唯有通过亮眼的业绩表现，才能证明自己的专业价值。

但客户真的如此在意回报吗？要回答这个问题，首先要厘清客户究竟在多大程度上以回报作为衡量标准。

客户到底有多看重回报？

我们整合并分析了多项投资者行为研究，提炼出客户认为最有价值的顾问特质。

值得注意的是，客户的问卷回答未必总能反映其内心真实想法。面对不确定的问题，人们往往依赖直觉作答。因此，综合多项研究结果，有助于还原客户对顾问价值认知的完整图景。

结果显示：在我们分析的四项研究中，仅有一项将回报列为顾问的关键价值。这意味着，除了回报，还有更多方式可以让客户认可顾问带来的价值。

客户何时会更在意回报？

不同情境下，客户对回报的重视程度并不相同，尤其当谈话聚焦于回报时，客户更容易将其作为评估顾问的主要依据。此时，顾问可以引导客户将注意力回归本质，重新审视自己的核心目标与价值观。

研究表明，客户更看重顾问是否能够：

如何与客户谈论回报？

研究发现，客户更加认可那些理解其真实需求、并帮助其达成目标的顾问。要避免客户被短期回报“绑架”，首先得将他们的目标与价值观放在服务的核心位置。

这意味着顾问需要深入了解客户投资的真实目标，并帮助他们将这些想法具象化，赋予实践意义。从而在目标实现的过程中，对抗来自短期回报的噪音干扰。

在这个过程中，顾问可以借助结构化工具或预设框架，帮助客户以合适的节奏，厘清其投资背后的动机与意义。

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· 将定期回顾视为“目标进展跟踪”，而非“回报汇报”

如果顾问每次回访都围绕回报展开，就无意中强化了客户对“收益至上”的错误认知。虽然回报总是会被提及，但不应成为衡量成功的唯一标准。可以尝试将沟通内容转向以下角度：

这些都是比数字更有说服力的“正向成果”。通过跟踪客户这些切实可见的进展，能为客户提供更持续、更有意义的价值感。

· 市场波动时，以目标为锚重塑信心

当市场剧烈波动或客户情绪低落时，他们更容易将注意力集中在短期回报上，也更可能因焦虑而放弃原有计划。

此时，顾问可以引导客户回顾其初衷与目标进展。例如：

顾问也可以提醒客户，现行的投资计划本就为市场波动预留了缓冲。或者从专业的角度，通过模拟展示：若现在调整计划，对目标实现会有怎样的影响。

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来源：晨星小程序-目标规划功能

结语：回报不会消失，引导客户更为重要

本文编译自晨星投资者行为研究专家 Danielle Labotka《Here’s What Clients Really Think About Investment Returns》一文。

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