泛理财管理行业的转型之路：黄燕铭、刘嵚、汪圣明、杨峻共话买方投顾新生态

在当前低利率、资产荒与净值化转型的多重市场环境下，泛理财管理行业正面临收益压缩、风险波动加剧与客户需求分化的共同挑战。如何基于“买方投顾”视角，重塑行业生态，实现高质量发展？

在晨星中国2025年度投资峰会《泛理财管理行业的转型之路》圆桌环节，晨星中国销售负责人石大成作为主持，与东方证券研究所所长、中国证券业协会证券分析师与投资顾问专业委员会副主任黄燕铭，鹏华基金副总裁、首席市场官、机构理财部总经理刘嵚，兴银理财有限责任公司董事、总裁汪圣明，百年保险资管党委书记、董事长杨峻，就此展开深入交流。

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转型破局：

从 “产品驱动” 到 “以客户为中心”

面对转型压力，各领域的资管机构正从内部探寻破局之道，核心共识是从产品驱动模式转向以客户为中心的价值创造。

百年保险资管党委书记、董事长杨峻指出，保险行业的关键在于做好资产负债两端的联动。过去，负债端靠高收益产品做大规模，倒逼投资端追逐高风险高收益资产以覆盖成本的模式，在利率下行周期中难以为继。因此，负债端要回归保险本源，为客户提供全生命周期的风险保障，投资端才能真正做到以资产为中心，形成稳健的投资策略，践行“耐心资本”理念，服务于新质生产力等领域的长期投资需求。

兴银理财有限责任公司董事、总裁汪圣明认为，银行理财乃至整个泛资管行业“类存款”的产品模式根基已变，银行理财需从外延式扩张走向内涵式的发展。其核心是从原有的纯固收资产配置模式转向广义的“固收+”，拥抱多资产、多策略。这要求机构的投研能力必须跟上，通过策略自建与外部采购相结合，与其他资管机构加强合作，共同构建开放生态，以持续满足客户的稳健理财需求。

鹏华基金副总裁、首席市场官、机构理财部总经理刘嵚表示，面对居民日益增长的财富管理需求与同质化产品供给之间的矛盾，公募基金公司一方面需要强化投研能力建设，对资产进行更精细化的研究、遴选与配置。另一方面需推动产品创新，大力发展REITs、海外配置、商品及多策略产品等。同时，通过清晰地刻画产品风险收益特征和加强投资者教育与长期陪伴，帮助客户真正理解波动、做出理性配置也至关重要。

东方证券研究所所长、中国证券业协会证券分析师与投资顾问专业委员会副主任黄燕铭指出，证券公司向财富管理转型，需解决投顾带教与资产配置两大核心问题。他强调，培养专业的投资顾问，要建立一套分层分类的体系，让投顾掌握研究方法，理解各类金融产品，学习不同客户群体的理财策略，提升其思想认知和综合素质，而非停留在营销话术层面，从而真正为客户提供有价值的专业服务。

生态重构：

构建“买方投顾”新范式

构建以“买方投顾”为核心的服务生态，不仅需要机构自身的变革，更需要行业各方的协同共生。

汪圣明强调，资管机构与销售渠道需要“双向奔赴”，共同聚焦客户长期价值创造，而非短期盈利。理财机构需用投顾理念洞察客户需求，创设和匹配适宜的产品与策略，并着眼于投研建设、资源配置到考核模式的长期化改革，以提升客户体验。

杨峻认为，投资者教育的核心不是教人投资，而是帮助客户理解自身在投资认知上的局限性，从而将交易权转移给专业的投顾。投顾的核心任务，就是深挖客户需求，将客户人生目标与资产配置深度绑定，由此倒推出清晰稳定的投资目标，从而构建合适的投资组合，最终形成良性循环的行业生态。

刘嵚从公募基金视角，阐述了构建买方投顾模式的五个要点：一是强化“买方”定位，把买方投顾和投资人在利益上强绑定；二是机构内部需建立以客户为中心的投顾体系和团队，深入理解客户、市场、产品；三是优化买方投顾考核模式，降低销量指标，注重客户盈利、服务质量与留存；四是加强与渠道深度协同，形成生态合力；五是结合AI等金融科技的应用，提升投顾服务效率与精准度。

黄燕铭强调了在买方投顾生态构建中，基金公司与券商需紧密合作的必要性。他指出，在投顾培养上，基金公司可以提供专业的课程内容支持，帮助投顾提升产品认知；在大类资产配置研究方面，双方可以在基金经理访谈、数据共享方面深度对接；在信息系统的构建上同样可以协同合作。他强调，产业链上的各方都应更加开放地合作，共同为提升终端客户的财富管理服务质量而努力。

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