投顾风向标｜盈米基金总裁肖雯：投顾的职责就是帮助客户实现每一个阶段的财富目标

在我国居民理财需求不断增长、财富管理行业快速转型的背景下，投资顾问的角色变得愈发重要。为探讨这一趋势，晨星《投顾风向标》近期对盈米基金总裁肖雯进行了深度访谈。肖雯在访谈中深入分享了她对财富管理行业取得的进展与所面临挑战的观察，投顾核心价值的理解、不同投顾服务模式的优势，以及如何通过提升核心能力，为客户提供更个性化、更精准的服务。

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自2019年10月试点以来，买方投顾行业在过去的五年中取得了显著进展。根据证监会官方披露的数据，截至去年一季度，60家获批的试点机构的投顾业务规模已达到1460亿元。肖雯将这个阶段定义为探索期，是行业从0到1的过程。

“这是中国财富管理行业，特别是基金投顾行业的一个新开始”，肖雯表示。她认为，买方投顾在中国的正式试点极大地鼓舞了整个行业，各个机构积极参与，招聘人才、研发系统、推出策略以及业务推进积极且稳健。

尽管取得了显著进展，买方投顾业务在中国的发展仍面临诸多挑战。肖雯指出，政策环境是一个重要因素，期待投顾的相关法规早日出台，为行业创造一个良好的发展环境。此外，她还强调了人才培养和行业标准制定的重要性。

“我们的财富管理行业过去主要是卖方销售模式，而投顾业务是从卖方向买方转型，因此需要培养符合新业务模式要求的投顾人才”，肖雯解释道。她认为，投顾业务的成功依赖于高质量的人才，这些人才需要具备新的思维方式、理念和行为模式。

在行业标准制定方面，肖雯提到，目前行业缺乏统一的培训标准、考试标准以及职业操守等规定。她举例说：“如何以客户的利益为中心，如何尽责地为客户服务，这些道德标准和职业要求都是我们需要共同制定和遵守的。”

谈到未来，肖雯认为，中国居民的财富积累和理财需求为行业提供了良好的前景。随着证监会《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》的出台，行业有望迎来规范发展的顶层设计。

肖雯认为，未来投顾行业将从当前的组合跟投模式向以客户账户为核心的资金规划和资产配置模式升级。组合跟投模式高效、易理解、适合大众客户，而账户配置模式更加个性化、精准，适合富裕客户。未来，两种模式将在中国市场上长期并存，为不同类型的客户提供更好的服务。

谈及投顾机构如何提升核心能力，肖雯指出投顾业务链条长、环节多，需要各个方面的能力建设。首先是投资能力，即如何控制回撤，提供稳定的收益。经过盈米过去几年的实践，肖雯深刻意识到投顾的“投”和资管的“投”的差异。她认为，投顾的“投”更加关注客户的体验，更多考虑客户的感受和他们的风险承受能力；而资管的“投”更加具有产品的特点，更加考虑战胜市场的收益。

其次是客户洞察、风险承受能力和资金规划能力，即“顾”的能力。基于“客户账户”的资金规划和资产配置，其核心能力包括KYC（了解客户）、KYP（了解产品），以及针对客户的风险承受能力、生活目标和未来各类资产的预期收益，为客户做资金规划和资产配置的能力。盈米基金和晨星的合作重点也正聚焦在这个领域。肖雯认为，这是投顾业务里非常核心的环节。

最后是系统平台建设的能力，如何通过系统平台的支持，赋能投顾更加高效、更加精准地去服务客户，这也是行业积极在建设和努力的方向。

肖雯坚信，通过不断提升核心能力、完善行业标准和加强人才培养，中国的投顾行业将迎来更加明朗的发展前景。

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