国泰君安黄燕铭：重塑财富管理核心价值，迈向买方投顾时代

以下是访谈亮点摘录，更多精彩内容欢迎观看完整视频。

黄燕铭：财富管理在当下快速发展的背后，有其独特的历史背景和经济环境因素的驱动。这一趋势和中国经济从高速增长转向中高速增长密切相关。

2012年我从瑞银转到国泰君安时，几家外资大行曾邀我加入。当时我以为他们会让我负责机构业务，但他们却希望我帮助推进财富管理业务。这让我很惊讶，因为在那个时候，中国的证券业务、机构业务正蓬勃发展，而财富业务规模还非常小。

后来他们告诉我，从海外成熟金融市场的发展历程来看，普遍都存在这个现象——当经济高速增长时，财富管理需求通常较弱。

在经济高速增长的年代，比如2013年之前，中国的投资机会很多，信托、房地产信托等产品能轻松提供10%的收益率。投资者只需将资金集中投向收益最高的产品即可，无需复杂的资产配置或财富管理。

但今天我们看到，中国经济从8%的高速增长降到5%左右，正是这种增长模式转变催生了财富管理的巨大需求。当经济增速放缓，高收益产品减少，风险事件频发时，人们开始关注资产配置，以降低风险、提高收益稳定性。

经济增速放缓这一历史背景，为财富管理的大发展带来了机遇。

晨星：随着财富管理的发展，很多投资者都关心这个问题：财富管理是否能提高投资收益率，对此您怎么看？

黄燕铭：财富管理和提高收益率是两回事。很多人误以为财富管理的核心目标是追求高收益率。但如果单纯追求收益率，这并不复杂——找到收益率最高的产品，100%投入即可。问题是我们现在的市场环境已经不是原来的状态，单纯追逐收益率在成熟的金融市场中是不可取的。海外大量实证研究也表明，以获取高收益为导向的大类资产配置，最终效果往往并不好。

那么，财富管理的目的是什么？它不是为了短期收益，而是为了帮助个人实现长期的人生规划。无论是退休、子女教育，还是生活安排，财富管理旨在确保我们未来10年、20年，甚至更长时间内的生活有条不紊。最终帮助我们在长期中收获稳定和快乐，这才是财富管理的真正意义所在。

晨星：近年券商投资顾问群体日益庞大，如何培养优秀的投顾并帮助他们实现转型？

黄燕铭：通过投顾考试只是迈出第一步，要成为优秀的投顾，需要兼具投研专业知识、营销技巧以及对职业长期规划的清晰认知。投顾的培养范围广泛，但目前我们主要聚焦于投研方向。

我们充分利用研究所的资源，以低成本实现高效率的培养。研究所提供宏观、策略和行业研究，赋能我们的首席投顾、专家投顾以及3000名投顾。我们重点培养首席投顾和专家投顾，前者在分公司扮演“分析师”的角色，后者则相当于“销售经理”。他们不仅要合作拜访客户，还需传递研究观点，为客户提供更专业的服务。

研究观点的传递并非依靠投顾个人创作，而是通过研究报告、晨会、研讨会等形式，由研究所和资管部门整合后传递。投顾若遇到客户无法解答的问题，可直接与研究员沟通，从而将研究所的专业能力放大至终端客户。这种联动机制确保了客户及时获得权威、精准的解答。

过去，证券公司分支机构往往无法直接获取自家研究所的资源，甚至需要从外部获取“盗版”研究报告。我们对此进行了改进，将研究观点全面开放给分支机构的投顾，不仅服务公募基金，也惠及高净值客户和机构客户。通过这一开放和传递体系，我们真正实现了普惠金融，让更多客户享受到高质量的研究服务。这种方式既提升了投顾的专业能力，又加强了客户服务的质量。

晨星：好投顾的标准是什么？如何挑选优秀苗子加入这个队伍？

黄燕铭：优秀投顾的养成，不仅要带教培养，挑选也很关键。挑选的过程决定了最终能否找到真正的人才，就像翡翠的种类决定了其价值，后期的雕刻无法改变其档次。

优秀投顾必须具备内在的精神和思想特质。我总结了以下几个关键点：

第一，性格和思维特征至关重要。一个人的性格和心性在20岁左右就基本定型，后期改变不仅痛苦，而且事倍功半。因此，与其试图改变，不如因材施教，充分发挥其已有的优势。

第二，知识结构的广度和深度。投顾需要掌握经济学、管理学、金融学、会计学等多领域知识，但这样全面的人才稀缺，因此通过后天学习完善知识结构至关重要。证券投资和投顾工作是一场修行，其核心在于思想境界能达到多高。

第三，正确的价值观。对工作、客户、诚信以及金钱的态度，直接影响投顾的职业发展和服务质量。价值观决定了他们在复杂环境中能否坚持初心，提供高质量的服务。

第四，语言和沟通表达能力。一个优秀的投顾不仅要会写，还要能讲，甚至达到“出口成章”的水平。投顾需要根据客户的认知层次调整沟通方式，使复杂的逻辑和观点变得易于理解。最终的目标是洞察客户需求，用对方的语言传递自己的逻辑与结论。

第五，良好的身体素质。投顾的工作远不止朝九晚五，还需要利用业余时间研究报告、追踪市场动态,并与客户沟通。持续高强度的工作要求投顾具备充沛的精力和体力，否则无法胜任。

总的来说，优秀投顾的培养更像是一场系统性修行，而挑选环节则是成功的第一步。

晨星：行业里不少公司都在做资产配置，您认为做好资产配置的关键是什么？

黄燕铭：目前，行业内有几个现象值得注意。首先，有些券商让宏观研究团队做大类资产配置，我认为这是错配。宏观研究是经济学问题，而大类资产配置是金融学问题，二者的研究方法和思维方式本质上不一致。宏观研究关注经济体的变化、货币政策等，是对客观世界的分析；而大类资产配置则更注重对人心的探究，它与策略研究更为相似，聚焦长期配置。

一些券商选择让策略研究团队来做大类资产配置，但这同样是一种错配。策略研究通常关注短期内的市场趋势，时间跨度较短，适合行业比较、主题策划等任务。然而，大类资产配置是一个长期问题，涉及如何在未来几年做出调整，比如今天固收占比高，但未来可能会增加主动权益的比例。

因此，大类资产配置应该脱离宏观和策略研究的框架，围绕财富管理构建全新的研究体系。国内券商的研究所主要聚焦证券，如宏观策略、行业分析等，但大类资产配置的研究对象是产品，不是证券。这意味着，我们需要专门的产品研究部门，覆盖公募、私募、ETF、黄金、外汇等多种产品，并根据客户需求提供定制化配置建议。

针对不同客户群体，财富管理服务的要求也有所不同。高端客户更多需要信息和逻辑分析，而普通客户则需要具体的组合方案。比如，对于基金投顾客户，我们可以直接进行管理，帮助他们下单；对于证券投顾客户，则提供建议，客户根据自己的需求调整组合，最终形成个性化的投资方案。

晨星：随着科技的发展，AI 的应用在各行各业也非常广泛，您认为AI 是否会挤压投顾和研究员之后的生存空间？

黄燕铭：说到挤压，我认为是不会的。AI将来会帮助投资顾问和分析师的工作，但是它对分析师的帮助是有限的，而对投资顾问的帮助则非常大。

首先，大家不用担心AI会替代我们这些人的工作，未来不可能完全由机器来写研究报告或做投资顾问。为什么不可能呢？因为这涉及到法律、法规，以及监管的问题。证券分析师写的研究报告必须有署名人，谁署名谁承担责任。同样，投资顾问的报告，不管是机器生成的还是人生成的，都需要有名字，且这个名字背后有责任。如果不明确责任，最终的结果就是没有人负责任。金融行业是一个高度监管的行业，必须严格遵守监管要求。

其次，我们来谈谈智慧和智能区别。智慧是人类对事物本质的认知，它是人类最高的思想境界。智慧无法被完全表达或符号化，而智能是指通过符号系统来处理信息。AI擅长的是处理语言和文字，它无法处理智慧，无法进入本质世界或人的内心世界。

分析师的工作中，AI可以帮助搜集和加工信息，但当信息要形成思想、结论和观点时，机器是无法替代的。这部分是智慧，是人类内心的感受，AI无法介入。

通过智慧形成结论后，分析师会用语言和文字表达出来，然后可能通过图表、PPT等方式将其呈现给别人，这时AI也能发挥作用。因此，在分析师的工作中，前端和后端可以借助AI，但中间形成结论的部分是无法用AI替代的。

对于投顾，虽然AI可以根据提供的结论和信息生成大量报告，并调整文风以适应不同年龄段的人群，但最关键的分析部分依然需要人类的智慧，AI并不能替代这一步。

晨星：近年来ETF的规模屡创新高，ETF持续火热背后的驱动力是什么？

黄燕铭：ETF的火爆有其客观的历史原因。ETF是一种被动投资工具，跟公募基金不同，公募基金是由基金经理进行主动管理的，而ETF则是跟踪指数，不涉及主动选择赛道和仓位调整。从2018年开始，公募基金逐渐转向不择时、不择赛道的投资理念，尤其是在核心资产投资中，不择时的做法在一段时间内有效，但随着市场环境的变化，公募基金在规模扩大后无法有效调整仓位，导致投资效果逐渐下滑。

当公募基金规模过大后，择时和择赛道的能力受到限制，因此，ETF应运而生。它的优势在于能将择时和择赛道的任务交还给投资者，而当投资者没有相应能力时，投资顾问就显得尤为重要。投资顾问能帮助客户理解如何择时和择赛道，从而提升ETF的投资效果。

ETF的快速发展是市场风格变化的结果，从公募基金转向被动投资的ETF，再到投资顾问的角色变得至关重要。过去十年，ETF的规模增长了10倍，我相信未来五到十年，中国ETF市场会继续扩展，配置的思维将会越来越重要，同时，投资顾问的需求也会随之增加。

当然，ETF也有天花板，未来可能会有新的投资产品出现，或者投资者的能力提升使得他们对ETF的兴趣下降；经济总量的增长也是限制其进一步扩张的因素。在这里要特别强调的是，金融市场会在不同的阶段发生变化，而作为普通投资者在进入的投资领域的时候，一定要有一个好的投资顾问来陪伴我们。