ETF突围、外资本土化、买方投顾破局……华泰柏瑞、富达、工银瑞信、中欧四大机构，解读公募行业变革底层逻辑

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ETF如何跳出同质化，构建核心竞争力？

柳军指出，ETF领域同质化竞争不可避免，构建“护城河”的关键的是做到足够全面，即产品线足够丰富，覆盖股票、债券、商品等多领域，契合市场资产配置需求；此外，提升创新能力、搭建系统化客户服务体系，也是突围关键。

针对低利率环境下的红利低波产品，柳军分享，没有红利低波的时代，只有时代的红利低波，利率下行，投资者或多或少会将一部分的资金用于投资相对稳定的资产。红利低波产品能有效降低投资者择时难度，未来需结合投顾与资产配置，进一步发挥其作为长期资金“压舱石”的作用。

外资公募如何发挥优势，

实现本土化差异化发展？

孙晨强调，外资公募的核心定位是连接中国与全球的“双向桥梁”，一边对接国内本土投研体系，一边链接海外市场对中国资产的配置需求。差异化路径在于“引入型创新”，将海外成熟的方法论（如买方投顾、生命周期养老管理）落地中国；同时需秉持创业者精神，适配国内“卷”性市场，在本土化竞争中锤炼战斗力。

谈及养老布局，孙晨结合富达美国401K市场经验，建议国内公募从产品“供应商”升级为养老方案“解决商”，推动第二支柱养老金体系化建设，通过定投、默认机制引导长钱入市，实现养老金入市与股市平复波动的正向循环。

费率改革下，如何平衡规模、收益与风控？

杨帆表示，费率改革是行业高质量发展的一部分，核心是回归“以客户为中心”，强化投资者获得感。银行系公募需坚持稳健经营、长期投资理念，融入集团财富管理体系，为客户提供综合金融解决方案；同时通过逆向销售规避顺周期风险，探索浮动费率模式，借助买方投顾平衡波动，实现规模与收益的良性发展。

针对固收+产品，杨帆强调，需牢记产品定位，通过差异化全流程风控体系严控波动，坚持长期业绩考核，不追求短期排名，用稳定收益守住底仓型产品口碑。

买方投顾如何破解“基金赚钱、基民不赚钱”难题？

郑焰分享，中欧财富投顾客户盈利胜率接近80%；回顾过去三年中欧直销平台投顾账户较客户自行买卖基金盈利概率高出8%，核心在于三点：一是控制账户波动率，通过多资产配置提升投资者获得感；二是纠正客户错误投资行为，通过陪伴服务缩小实际收益与产品净值的差距；三是构建体系化服务，从底层投研、方案设计到客户服务，全链条围绕客户盈利体验展开。

她指出，投顾行业已进入个性化配置时代，需搭建可复制、可考核的体系，兼顾底层投研与业绩考核，明确自身卡位，围绕客户利益构建商业模式。

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