盈米基金肖雯：账户管理模式下的投顾服务体系升级

盈米基金董事长肖雯

投顾五年：从试点探索到模式升级

肖雯指出，金融产品的复杂性、资本市场的波动性与普通大众对金融的认知之间存在巨大鸿沟，而“买方投顾”正是架设在这道鸿沟上的桥梁。它是将资管机构的净值收益有效转化为客户账户收益的“最后一公里”。

经过五年试点，投顾业务为行业和投资者带来了积极变化。对于参与机构，基金公司更加重视投顾产品的策略化和基金产品工具化；证券公司则大力探索总-分结合的分布式投顾模式；独立基金销售机构也利用自身贴近客户和数字化能力强的优势，打造一系列数字化投顾服务体系。对于投资者而言，投顾也在改善投资者体验，尤其是提高其账户收益、持有时长、权益基金占比方面取得可观进展。

随着《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》的出台，行业正从“试点探索”走向“规范升级”。新定义明确了投顾业务的四大特点：买方立场、账户视角、资金规划和资产配置，这也标志着中国买方投顾正从基于组合的跟投模式向基于账户的管理模式升级。

为何“基于客户目标的资金规划与资产配置”会成为主流模式？

演讲中，肖雯阐述了基于客户目标（Goal-based）的资金规划和资产配置模式，在过去二十年成为海外财富管理主流模式的原因。她指出，这是一种通过目标拆解、账户分层、策略联动和动态监控，从而实现将客户财务资源与人生目标匹配的投顾服务模式。该模式将客户的人生目标具体化，将模糊的“财务自由”拆解为可执行的具体生活目标，并匹配相应的资产配置策略，让目标“可量化、可执行、可跟踪、可达成”。

这种模式对财富管理行业有深远影响。它重新定义了投顾的价值主张，将成功标准从追求超额收益转变为帮助客户实现人生财务目标，使投顾的价值更具体、更有意义。其次，它能有效改善投资者行为，当投资与清晰目标挂钩时，客户在市场波动中会更有纪律性。研究显示，2008年金融危机时，采取目标导向策略的客户中有约75%的人未作调整，而持有单一传统组合的客户中有约50%的人选择了清算自己的投资组合。最后，该模式有助于行业摆脱对单一收益率的同质化竞争，转向以解决客户复杂需求为核心，从而实现差异化和可持续发展。

本土实践：如何为客户进行资金规划并达成目标？

肖雯结合本土市场实际情况，分享了投顾如何帮助客户实现基于资金目标的规划并达成目标的实践路径。她指出，关键在于帮助客户明确人生目标的优先级，并根据不同目标的风险承受能力、收益期望和投资期限，制定个性化的资产配置方案。在这个过程中，需要综合考虑目标的时间刚性、金额弹性和风险容忍度等因素，以实现财务资源的最优分配。

比如，当客户拥有养老、子女教育、住房改善等多个不同优先级和期限的目标时，投顾需要为每个目标分别配置相应的解决方案。以盈米基金且慢的实践为例，在投顾服务2.0模式的背后有一套多层级的账户管理体系来支撑，通过主账户与子账户的架构，对不同目标的资金进行隔离管理、实时监控和动态调整，从而保障客户目标的稳步实现。

做好买方投顾的四大心得

最后，肖雯总结了盈米基金在过往五年投顾服务实践中沉淀下的四点心得：

第一，建立对客户及其目标的制度化理解能力。重视客户KYC和客户数据平台（CDP）的建设；重视对客户人生目标及达成过程的关注，通过账户的分层服务，建设制度化、系统性的方法去洞察理解客户及其需求。

第二，要以买方立场，端到端地重构业务流程和服务体系。打通数据孤岛和业务断点，推倒部门墙，建立一体化的投顾服务体系；大规模部署基于云的数字化能力，实现客户服务流程的线上和自动化；基于组织的AI能力建设，推进与AI协同的智能化、个性化服务等。

第三，组织、人才、价值观及考核体系要“敏捷协同”。公司上下坚定“以客户回报为中心”，打造全功能型团队，通过组织体系与考核制度相结合，推动“以客户为中心”的投顾文化在组织内得到贯彻。

第四，要重视技术体系的建设与升级。一方面将自身的投顾业务认知沉淀到技术系统和平台，从而形成组织能力和心智。另一方面，加强投顾系统的扩展性和应用之间的连接性，通过大数据和AI能力驱动投顾服务能力升级与迭代。此外，还要加强机构间分工协作，利用行业最佳实践和金融科技能力，以低成本、高效率的方式拓展业务来服务更多的客户。

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